تماس مستقیم

Tseng (2007)

۶

پاداش قابل لمس

Tseng (2007)

۷

ارتباطات میان شخصی

Tseng (2007)

۸

رفتار ترجیحی

Tseng (2007)

۹

عضویت

Tseng (2007)

۱۰

ذهنیت برند

Peng and Wang (2006)

۲-۳-۴) مزایای بازاریابی رابطه ای
گوینر و همکارانش مزایای بازاریابی رابطه مند از دیدگاه مشتریان را شامل اعتماد و اطمینان (کاهش اضطراب ودلواپسی، اعتماد به کالا و خدمت عرضه شده و اعتماد به ارائه دهنده محصول)، مزایای اجتماعی (شناخت بوسیله کارکنان، بهبود دوستی و رفاقت مشتریان وکارکنان)، رفتار ویژه (خدمات اضافی، قیمت ویژه، اولویت و حق تقدم برای مشتریان) برشمرده اند (عبدالوند و غفاری آشتیانی، ۱۳۸۸، ص ۵۱).

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

منافع بازاریابی رابطه ای از پشتیبانی مداوم مشتریان وفادار به عنوان یک شریک، که به قیمت در گذار زمان حساس نیستند، حاصل می شود (عبدالوند و غفاری آشتیانی، ۱۳۸۸، ص ۵۱).­ ­اتکای متقابل، تعاون و تعهد متقابل بین عرضه کننده و مشتری در بازاریابی رابطه ای ضروری است، بدین لحاظ به کل رابطه به عنوان کلیدی به منظور مزیت رقابتی نگریسته می شود (عبدالوند و غفاری آشتیانی، ۱۳۸۸، ص ۵۱).
۲-۳-۵) استراتژی های بازاریابی رابطه مند
پنج استراتژی که در طراحی برنامه بازاریابی رابطه مند مورد توجه قرار می گیرند عبارتند از:
۱) تعیین خدمات اصلی، ۲) برقراری رابطه باب طبع هر مشتری، ۳) ارائه خدمات جنبی، ۴) قیمت گذاری رابطه مند و ۵) تاکید بر بازاریابی داخلی (امیر شاهی، ۱۳۸۵، ص ۶۰).
۲-۳-۶) بازاریابی رابطه مند در صنعت بیمه
ایجاد، توسعه و حفظ مراودات موفقیت آمیز نقش مهمی در فروش انواع بیمه، خصوصاً بیمه عمر ایفا می کند. بکارگیری اصول بازاریابی رابطه مند در صنعت بیمه یک پدیده خیلی جدید و تازه است. شرکت های بیمه استفاده از روش های بازاریابی رابطه مند را به دلیل تغییرات اجباری که در محیط کسب و کار آنها اتفاق افتاده است، مورد بررسی و ارزیابی مجدد قرار داده اند. تحقیقات تجربی در تعدادی از شرکت های بیمه آمریکایی مشخص کرده است که آن شرکت هایی موفق به جذب و حفظ مشتریان شده اند که بازار محور بوده اند. یافته های ساسر و ریچ هلد^[۳۴] در باب حفظ مشتری در پروژه تحقیقاتی بین اندکو^[۳۵] نشان می دهد که پنج درصد افزایش در نرخ حفظ مشتریان، “ارزش مادام العمر مشتری “^[۳۶] را بین ۳۵ تا ۹۵ درصد افز ایش می دهد؛ امری که باعث جهش چشمگیری در سودآوری شرکت ها می شود (عباسی،۱۳۸۱، ص ۳۰). جدول ۲-۴٫
جدول ۲-۴) تاثیر افزایش ۵% در نرخ حفظ مشتری در خالص ارزش حال^[۳۷] (عباسی،۱۳۸۱، ص ۳۰).

صنعت

درصد افزایش در خالص ارزش مادام العمر مشتری

شرکت های تبلیغاتی

۹۵

شرکت های بیمه عمر